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Wir schenken Ihnen ein Auto, aber wir verkaufen Ihnen einen Mythos! (Enzo Ferrari)
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„Das Etikett soll nicht größer sein als der Sack.“ Lukian (120-180), griech. Satiriker Diese Geschichte fiel mir in meinem letzten Urlaub ein. Wir buchten unseren Urlaub wie es heute so üblich ist, aufgrund der Informationen, die wir auf dem Internetauftritt unseres Anbieters gefunden hatten. Ein idyllischer Familienurlaub am Bauernhof inmitten der Natur und den Tieren sollten uns und unseren Kindern einen spannenden und naturverbundenen Urlaub garantieren. Die gezeigten Bilder vom Pool und den gepflegten Zimmern sowie einem hauseigenen Kinderspielplatz überzeugten uns dann auch letztendlich.
Nun schon seit einigen Jahren im Vertrieb eines großen Konzerns beschäftigt, stellt sich für mich eine grundsätzliche Frage: “Kann man jemandem überhaupt etwas VERkaufen?” Vorweg schon mal ich bin der Meinung NEIN! Einerseits gibt es da die typischen Einkäufer, sei es privat oder auch beruflich, die schon mal einen KAUFwunsch haben! Ob es nun der berühmte Einkaufszettel für den Supermarkt, der Wunsch z.B. ein Auto zu kaufen oder im beruflichen Zusammenhang, der Auftrag ist eine bestimmte Sache oder Dienstleistung EINzukaufen. Auf der Verkäuferseite sitzen nun einerseits die “wirklichen” Verkäufer, die im besten Fall ziemlich viel (alles wäre übertrieben) über...
Kaltaquise im Vertrieb – notwendiges Übel oder Mittel zum Erfolg? Gerade in schlechten Zeiten geht es darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen. Doch was tun, wenn man über die Phase der persönlichen Kontakte hinweggekommen ist. Wenn nichts anderes übrig ist, als „kalte Adressen“? Der Griff zum Hörer bleibt dann wohl niemandem im Vertrieb heutzutage erspart! Aber ist es nicht so, dass sie sich beim Wählen der Nummern schon mies fühlen? Wie wird sich der andere fühlen? Werde ich überhaupt den Zuständigen erreichen, oder lässt er Anrufe die mit „Hallo, mein Name ist „X“ von der Firma „Y“, könnte ich bitte mit...
Selling Emotions - Keine Angst vor CRM Systemen! CRM Systeme als administrative Geisel für Verkäufer oder hilfreiches Werkzeug zur Effizienzsteigerung – Managementtool oder Kontrollinstrument. Alles in einem, sagt Herbert Lohner - manchmal aber nichts von all dem, nämlich dann wenn ein CRM Systemaufgrund mangelder Nutzung verkümmert. Dann war es nur verschwendetes Geld.
Selling Emotions: Kundenkarten, das ungenutzte Wissen über den Kunden Wir kennen diese Frage alle! Ob im Supermarkt, im Schuhladen oder im Sportgeschäft „Haben Sie schon eine Kundenkarte?“ – Wird nicht sofort die passende Kundenkarte gezückt, raunt man meist ein mürrisches „Nein!“ , gefolgt von einem „Und ich brauche auch keine! Meine Geldbörse sollte eigentlich Kartenbörse heißen!“ Doch warum reagieren viele Menschen so abweisend gegenüber diesen kreativ gestalteten, bunten Kundenidentifizierungskarten? Ist es wirklich die nicht endenwollende Flut an Karten, die um Einlass in die geheiligten Fächer im Börserl buhlen? Ist es das unangenehme Gefühl bei jedem Einkauf seine Identität preisgeben zu...
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