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Klingt eigentlich logisch! Sogar ein großes Raubtier erkennt beim Anblick des grauen, gefallenen Kolosses, dass dieser Happen wohl nicht in einem Bissen zu Verschlucken ist!
Doch was hat diese Aussage nun mit Verkauf und Marketing zu tun?
Nun ganz einfach, auch im Verkaufsprozess, müssen wir oft realisieren, dass der Abschluss nicht unbedingt der nächste Schritt nach dem Erstkontakt ist – dass der Abschluss nicht schon beim ersten Gespräch stattfinden kann!. Es gilt die Strategie der kleinen Schritte. Also der kleinen Happen, in denen man üblicherweise auch einen Elefanten verputzt!
Um einen Elefanten im übertragenen Sinne, einen Verkaufsabschluss, zu erlegen, muss man sich wohl oder übel Schritt für Schritt dem ziel nähern.
Grundlegend geht es darum, unserem potenziellen Kunden ein Zugeständnis nach dem anderen abzuringen. Was meine ich damit?
Nun, sie kennen sicherlich die Situation, wenn sie ein Geschäft, beispielsweise einen Juwelierladen betreten und dort eigentlich nur die teuren Stücke ansehen, anprobieren, befühlen wollen. Schon alleine das Betreten des Geschäftes ist ein Zugeständnis, welches sie innerlich dem Verkäufer gegeben haben. Und es ist äußerst unangenehm, dann doch nur mit einem Packen Prospekte den Laden – ohne etwas gekauft zu haben, zu verlassen. Schlichtweg erleichtert ist man dann, wenn man endlich wieder auf der Strasse ist und den Klauen des Verkäufers entkommen ist, in dessen Höhle man sich vorgewagt hatte!
Genau so laufen Verkaufsprozesse ab! Der Kunde gibt das erste Zugeständnis, wenn er den Laden betritt, im Gespräch mit dem Verkäufer, dem er sein Anliegen kundtut, das nächste. Die Frage nach dem Preis ist schon der nächste Schritt zum Einkauf. Und so weiter, bis die innerlichen Zugeständnisse zur moralischen Verpflichtung werden und die Vernunft besiegen – und wir kaufen!
Genau diese psychologischen Muster machen sich Unternehmen und deren Verkäufer zu nutze!
Genau diese Muster sind der Grund dafür, dass sie auf die Frage des Verkäufers im Laden „Darf ich ihnen helfen?“ abwehrend mit „Danke, ich möchte nur schauen!“ antworten!
Diese Muster sind wissenschaftlich belegt und werden schon lange erfolgreich eingesetzt!
Vor einiger Zeit noch, als der Online-Verkauf in den Kinderschuhen steckte, konnten wir Konsumenten uns noch in die virtuellen Läden flüchten, ohne dort von Verkäufern angesprochen zu werden und ohne, getrieben von unserem inneren Zugeständnissen, einzukaufen. Doch die Technik macht es möglich, dass die virtuellen Verkäufer nun, ähnlich wie in der realen Welt, an unser Gewissen appellieren und uns an unser Zugeständnis erinnern!
Erst letzte Woche ist es mir passiert, dass ich wie zufällig wieder einmal bei einem Onlineversandhaus gestöbert hatte – völlig anonym wie ich dachte – und dann bedeckt mit dem Mantel der vermeintlichen Anonymität den Webshop verlassen hatte. Doch was passierte Tags darauf? „Sehr geehrter Herr Lohner! Anbei finden Sie einen Gutschein über 10€ für ihren nächsten Einkauf bei uns!“ Ertappt! Und nebenbei noch eine volle Breitseite kassiert! Ich gestehe, ich habe gekauft!
Newsletter und Produktempfehlungen die schon fast furchteinflössend genau das eigene Suchverhalten im Shop widerspiegeln – erschreckend präzise!
So wie in diesem Beispiel nutzen immer mehr Unternehmen diese psychologischen Muster die uns wie Lemminge vom Interessenten zum Käufer werden lassen! Schritt für Schritt ringen sie uns ein Zugeständnis nach dem anderen ab um uns zur Kassa zu begleiten! Und mit jedem Zugeständnis essen wir einen Happen vom Elefanten.
Was bedeutet das nun für uns auf der Verkaufs- und Marketingseite?
Nun eigentlich ganz einfach:
Es beginnt im Marketing! Dort legen Sie den Grundstein für das erste Zugeständnis! Gestalten sie ihre Webseite so interessant, dass potenzielle Kunden dort verweilen – je länger, desto mehr Zugeständnisse! Laden sie sie ein in ihrem virtuellen Schaufenster zu stöbern.
Ringen sie ihnen das nächste ab, in dem sie sich beispielsweise für einen Newsletter anmelden oder sich Informationsmaterial zusenden lassen!
Das Ergebnis: Sie haben Kontaktmaterial mit dem sie im Vertrieb weiterarbeiten können.
Doch Achtung! Zu schnell, so forsch und der potenzielle Kunde ist weg. Wie ein Fisch an der Angel müssen sie ihn eine Weile zappeln lassen, bevor sie die Leine ein wenig einholen und den nächsten Schritt tun können. Bleiben sie solange wie möglich unverbindlich und übern sie keinen Druck aus! Druck erzeugt Gegendruck und der Fisch reißt sich los! Besser ist es, wenn sie es schaffen, das die erste Kontaktaufnahme vom Interessenten ausgehen! Ist zwar nicht immer möglich, aber wünschenswert!
Schmeissen sie nun den nächsten Happen hin. Detailliertere Informationen, eine Veranstaltung wo man unverbindlich ihr Angebot begutachten kann. Eine unverbindliche Probefahrt! Einen anderen Kunden, mit dem man über ihre Leistungen sprechen kann!
Halten sie sich als Verkäufer im Hintergrund, denn sie wissen, dass mit jedem Happen den sie anbieten, das schlechte Gewissen größer wird, die innerliche Verpflichtung, verbindlicher wird – Schritt für Schritt!
Und genauso, wie sie langsam die Leine mit ihrem Fisch einholen, bis sie ihn an Land gezogen haben – genauso langsam müssen sie ihren Kunden, ihr Geschäft an Land ziehen.
Letztendlich liegt es aber dann an ihnen als Verkaufsprofi, den richtige Zeitpunkt zu finden, wann sie den letzten Ruck an der Angelrute machen, den letzten Bissen des Elefanten verspeisen – und mit diesem haben sie auch den Abschluss im Sack!
Zum Autor:
Herbert Lohner ist Verkäufer mit langjähriger Erfahrung und Autor des Buches „Selling Emotions – Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ Mehr!