10 wichtige Grundlagen aus dem Handbuch des erfolgreichen Verkäufers!

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Viele Verkäufer neigen dazu, sich selbst und ihre Verkaufsfähigkeiten so hoch einzuschätzen, dass sie es nicht für notwendig halten, sich auf Verkaufsgespräche ausreichend vorzubereiten. Manchmal nehmen sich Verkäufer aber auch einfach nicht die Zeit dafür. Aber nicht nur der geschickte Einsatz diverser Verkäufertricks führt zur gewünschten Vertragsunterschrift des Kunden, sondern besonders ein bewusst gewählter und vorbereiteter Gesprächsablauf.

Verkaufsgespräche gehören zum Handwerkszeug der Profi-Verkäufer und gerade deshalb sollte man als erfolgreicher Verkäufer nicht in einen Routineablauf verfallen und unvorbereitet zu einem Kundengespräch erscheinen. Besonders wichtig ist dies natürlich bei Neukundenterminen.

Die Vorbereitung auf den Kunden, dessen Geschäftsmodell, dessen Produkte und dessen Markt ist unumgänglich und eine Frage der Wertschätzung und somit der erste Schritt zum Erfolg.

Wenn man wunschgemäß einen Termin zum persönlichen Gespräch bekommen hat, was heutzutage ohnehin schon ein Gewinn ist, sollte man nicht unvorbereitet und unstrukturiert erscheinen oder sich in langatmigen Verkaufsgesprächen verlieren. Das muss auch nicht sein – zumindest nicht, wenn man sich an folgende zehn Tipps für effektive Verkaufsgespräche hält.

Zehn Punkte für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

1. Versuchen Sie vor Beginn des Gespräches zu eruieren, wie viel Zeit Ihnen der Kunde für das Gespräch schenkt. Ich meine bewusst „schenkt“, denn Zeit ist unser wertvollstes Gut. Betrachten Sie dies auch als erstes Geschenk, welches Sie von Ihrem Kunden erhalten. Gestalten Sie den Gesprächsverlauf genau in diesem geplanten Zeitrahmen. Sollte Ihnen der Kunde aufgrund des positiven Gesprächsverlaufes mehr Zeit schenken, so versuchen Sie dennoch, eine Entscheidung herbei zu führen. Viele Verkaufsgespräche verlaufen sich in Zeit und Raum und der Verkäufer steht nach dem Gespräch mit leeren Händen vor der Tür, weil der Termin zum Ende hin, aufgrund der fortgeschrittenen Zeit, unvermittelt endet.
2. Planen Sie den groben Rahmen des Gespräches; die Einleitung, den Hauptteil und das Ende des Verkaufsgespräches ziemlich genau. Somit können Sie auch den berühmten roten Faden nicht verlieren.
3. Steuern Sie das Gespräch aktiv mit Fragen welche Sie bereits vorbereitet haben. Lenkt Ihr Gesprächspartner ab, oder versucht Sie aus der Ruhe zu bringen, so bringen Sie ihn ihrerseits durch eine gezielte Frage wieder dahin zurück, wo Sie ihn hin haben wollen bzw. wo sich das Gespräch ihrer Planung gemäß befinden sollte.
4. Lassen Sie ihren Kunden sprechen und wiederstehen Sie der großen Versuchung selbst reden zu wollen. Bremsen Sie ihren eigenen Redefluss ein. Ihr Redeanteil sollte nicht mehr als ein Viertel der Zeit betragen. Am besten funktioniert dies wieder mit gezielten Fragen. Damit lernen Sie die Welt ihres Gesprächspartners kennen und erfahren, welcher Mensch er ist und worauf er reagiert. Bei Kunden welche am Beginn eher abtasten, halten Sie ihren Redeanteil anfangs hoch und fordern Ihren Gesprächspartner heraus. Er wird dann selbst zu sprechen beginnen und dann können Sie sich zurückhalten und vor allem zuhören. In dieser wichtigen Phase lernen sie am meisten über den Kunden.
5. Achten sie auch während des Gespräches immer auf ihren Zeitplan. Bei sympathischen Kunden vergeht die Zeit oft wie im Flug. Ganz besonders, wenn das Gespräch auf gemeinsame Affinitäten wie Sport, Urlaub, Familie oder ähnliche schöne Themen kommt. Die wertvolle Gesprächszeit verfliegt aber förmlich. Wichtige Punkte können vielleicht nicht mehr kommuniziert werden. Wischen Sie diese positiven Themen nicht weg aber halten sie diese bis zu einer Entscheidung oder Vorentscheidung im Rahmen. Es genügt einige Minuten darüber zu sprechen. Nach der Entscheidung oder Vertragsunterzeichnung kann man immer noch über gemeinsame Interessen sprechen.
6. Visualisieren sie ihr Angebot und das zugrunde liegende Konzept der Vorteile und arbeiten sie mit Grafiken und Bilder. z.B. können Sie auf einem Firmenblock zeichnen und schreiben, den Sie dann gleich beim Kunden lassen. Das erleichtert die Kommunikation, besonders wenn es um komplexe Zusammenhänge geht und bleibt eher in Erinnerung. Gleichzeitig können sie bei weiteren Kontakten darauf zurückkommen und den Kunden dazu animieren, den Block wieder zur Hand zu nehmen. Ganz nach dem Motto:  „Kommuniziere und bleib in Erinnerung“!
7. Personalisieren sie Broschüren mit Klebern oder farbigen Filzstiften – markieren Sie einfach die wichtigsten Aussagen, Angebote, Vorteile, Details und Funktionen. Streichen Sie Leistungen, die der Kunde auf keinen Fall haben will, plakativ durch. Dies verändert und individualisiert ihre Unterlagen und erzeugt einen emotionalen Bezug. Der Gesprächspartner erkennt den Gesprächsinhalt auf Anhieb immer wieder, erinnert sich leichter an sie und an wichtige Aussagen die sie getroffen haben. Ein wesentlicher Faktor ist natürlich auch, dass man sich mit einer solchen Vorgehensweise positiv von Mitbewerbern unterscheidet.
8. Versuchen sie im Gespräch genau dahinter zu kommen, was für ihren Kunden besonders wichtig ist und was ihn besonders interessiert. Wenn es sich nicht im Gesprächsverlauf ohnehin ergibt, so scheuen sie sich nicht, gezielt danach zu fragen. Führen sie das Verkaufsgespräch mit Fragen zielorientiert und zeitsparend zum gewünschten Abschluss.
9. Verwenden Sie in jedem Fall ein Notizbuch oder einen Notizblock. Damit zeigen sie dem Kunden, dass seine Aussagen für sie wichtig sind. Notieren  Sie Wichtiges während des Verkaufsgespräches  und fassen sie die Gesprächsblöcke immer wieder zusammen. Fragen sie zwischendurch immer wieder, ob Ihre Informationen für den Kunden interessant sind und ob sie ihm nähere Details nachliefern sollen. Bewegen sie den Kunden dazu, ihnen möglichst oft mit einem „JA“ zu antworten.
10. Sammeln sie Praxiserfahrung und entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie lange ein Verkaufsgespräch in verschiedenen Situationen dauern soll oder darf. Planen Sie die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs. Setzen Sie sich Ergebnis- und Zeitziele. Aber bedenken sie:  Ihr Kunde hat nicht unbeschränkt Zeit und er reagiert nicht immer so, wie sie es sich wünschen!  Also;  planen sie Zeitreserven ein und planen sie ein, dass ein Verkaufsgespräch nicht immer optimal verläuft.  Aber! Nichts im Berufsleben ist schöner, als von einem Verkaufsgespräch mit einem unterschriebenen Vertrag und dem Gefühl einen erfolgreichen Termin mit einem zufriedenen Kunden gehabt zu haben, nach Hause zu kommen!