PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, wie PreSales Marketing ganz konkret umgesetzt und in der Praxis angewendet wird.
Der Motor: Wie die Informationen in die Redaktionsbox
Hineinkommen
Wenn Sie das Riesenrad laufen lassen, dann brauchen Sie einen Pool an Informationen,
die zum Versenden bereit stehen. Diesem Zweck dient die zentrale Redaktionsbox,
sie ist der Motor, der Ihr Riesenrad am Laufen hält. Die Redaktionsbox sammelt alle
verwertbaren Texte, Bilder und Videos und verteilt sie über die passenden Kommunikationskanäle
weiter.
Bei Nabenhauer Consulting beispielsweise kommt ein Teil dieses Inputs von Mitarbeitern
und PR-Dienstleistern, die redaktionell arbeiten:
- Presseabteilung
- Studenten, die im Internet systematisch nach passenden Informationen suchen
- freie Redakteure
- SEO-Texter (Search Engine Optimization) und Webdesigner
Hier werden online und offline rund um das Thema soziale Netzwerke und Marketing
gesammelte Informationen – wie Fachartikel, Forenbeiträge, News, Rezensionen bei
Amazon, Podcasts und interessante Profile aus den sozialen Netzwerken – gesammelt
und aufbereitet. Der Pool wird außerdem durch zugekauften Content ergänzt.
Ein weiterer Teil wird aus der Marketing- und Vertriebsabteilung von Nabenhauer
Consulting geliefert. Diese werblichen Inhalte werden auf geschickte Weise redaktionell
mit den allgemeinen Nachrichten vermischt, so wie das jede moderne Zeitschriftenredaktion
auch tut.
Sämtliche redaktionellen Arbeitsschritte werden dabei prinzipiell auf der Basis von
Guidelines ausgeführt. Dadurch erhalten sämtliche Zulieferer eindeutige stilistische
und inhaltliche Vorgaben. Nicht nur für die Zielgenauigkeit und Seriosität der Inhalte
sind diese „Leitplanken“ von entscheidender Bedeutung, sondern auch für den
Wiedererkennungseffekt, die eindeutige Identifizierbarkeit als „typisch Nabenhauer
Consulting“.
Die Informationsbreite und -tiefe sollte wohl überlegt sein. Einerseits wollen Sie Kompetenz
transportieren, so dass Sie Informationen mit Nutzwert herausgeben müssen.
Andererseits geben Sie natürlich nicht Ihr gesamtes Know-how preis. Stattdessen
bilden Sie Informationshappen: Je nach Kommunikationskanal (Pressemitteilungen,
News, Blogs, Stand-Alones etc. – an ausgesuchte Kontakte oder an alle Kunden)
streben Sie verschiedene Level der Qualität der Texte an. Eine Pressemitteilung
formulieren Sie beispielsweise mit anderem Augenmerk als einen Blog-Beitrag. Und
für jeden Kanal haben Sie möglicherweise Spezialisten in der Gruppe Ihrer Zulieferer.
Nutzen Sie nicht nur einzelne kurze Texte, sondern insbesondere auch systematisch
Ihre sämtlichen Publikationen, die Sie als E-Book oder gedrucktes Buch veröffentlichen,
um an entsprechender Stelle Querverweise anzubringen: auf Ihre Websites
bzw. Online-Shops, auf Ihre anderen E-Books und Publikationen, Ihren Newsletter
und Ihre Veranstaltungen. Gleichzeitig ist hierbei Ihr Fingerspitzengefühl gefragt,
damit diese Eigenwerbung vom Umfang und von der Darstellungsform her nicht zu
aufdringlich wirkt. Sie brauchen dabei aber auch gar nicht so laut auftreten. Meistens
entfalten dezente Hinweise schon eine große Wirkung, wenn der umgebende Text
von entsprechend guter Qualität ist und deshalb auch wirklich gelesen wird.
Den Überblick behalten
Den Überblick über diese Ansammlung von Beiträgen behalten Sie nur dann, wenn
Sie die Informationen und PR-Meldungen, mit denen Sie die Gondeln beschicken,
systematisch erfassen und dokumentieren. Dann laufen Sie nicht Gefahr, dieselbe
Information mehrmals an dieselbe Stelle zu schicken.
Konzipieren Sie zum Beispiel eine Excel-Datei. Für die einzelnen Informationshappen
müssen zumindest folgende Felder ausgefüllt werden:
- Inhalt / Gegenstand der Information
- Kategorisierung mit Tags, z. B. Marktinformation, Personalie, Rechtliches
- Quelle
- Datum (wann wurde der Artikel erstellt und auch: wann wurde er über welchen Kanal versendet)
Diese Liste erweitern Sie nach Bedarf. Sie ist dann eine Art Index für jede Textdatei,
die in der Redaktionsbox entsteht. So behalten Sie beispielsweise auch den Überblick
darüber, welche Textsorten Sie noch beauftragen bzw. einkaufen müssen, um in der
jeweils nahen Zukunft an alle Gondeln Content liefern zu können. Wie Sie zu Ihren
Inhalten kommen, entscheidet letztendlich Ihr unternehmerisches Geschick. Denkbar
ist auch der Aufbau einer internen Redaktion aus Angestellten und jede Variante
von Mischformen aus externen und internen Quellen.
Stellen Sie sich eine grafische Abbildung vor, in welcher Sie sehen auf der linken Seite die unterschiedlichen Zulieferer stehen haben, während in der Mitte die Redaktionsbox ihren Platz findet.
Auf der rechten Seite sehen Sie die Abnehmer in Form der klassischen Verwendungszwecke für Informationen im konventionellen Marketing. Die Kanäle müssen natürlich zu den jeweiligen Gondeln passen. Jemandem, der Ihnen eine Visitenkarte gegeben hat, sollten Sie nicht über einen Blog
ansprechen wollen, Sie wissen vielleicht gar nicht, ob er im Internet unterwegs ist, ja
ob er überhaupt eine Mail-Adresse hat.
Kompakt:
1. Organisieren Sie, woher Sie den Content bekommen, den Sie regelmäßig an
die Gondeln weiterleiten. Ein Mix aus internen und externen Quellen ist in
den meisten Fällen sinnvoll.
2. Mischen Sie geschickt und unaufdringlich werbliche Informationen mit
allgemeinen Informationen.
3. Machen Sie sich die Mühe, detaillierte Guidelines aufzubauen und
vorzugeben.
4. Sorgen Sie in allen Texten, die die Redaktionsbox verlassen, für Vernetzungen
mit anderen Gondeln.
5. Erfassen und dokumentieren Sie jeden einzelnen Text, der in der Redaktionsbox
produziert wird, um zu vermeiden, dieselbe Information an ein und
denselben Empfänger mehrfach zu versenden.
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Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Er sagt über sich selbst: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner
Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.“ Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: „Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!“
Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing. Seit 2006 nutzte Robert Nabenhauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handelsagentur durch die konsequente Anwendung von Social-Media-Marketing zu automatisieren. Besonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppen Folienverpackungen (seit 2008), Social Network Marketing (seit 2009) sowie PreSales Marketing (seit 2010) positioniert.
Des Weiteren hat er folgende Bücher verfasst:
· des Ratgebers „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web sowie
· des Fachbuchs „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ XING erfolgreich nutzen und
Kontakt:
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting GmbH
Weidenhofstrasse 22
CH-9323 Steinach