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Er hat nur kurz Zeit hat er gesagt, der Kunde. Und der Kunde hat natürlich recht! Soviel habe ich vorbereitet, so viele wichtige Themen habe ich zu besprechen mit ihm und natürlich muss ich ja auch dem Abschluss ein Stück näher kommen – und dann hat er nur kurz Zeit.
Nun gut, wenn er nur kurz Zeit hat, dann muss ich mich beeilen und versuchen, nur alles so rasch wie möglich in der ach so kurzen Zeit unterbringen. Also legen wir los: Die erste Frage feuere ich ab wie eine Cruise Missile – die Antwort kommt prompt – glaube ich, denn während mein Kunde antwortet, bin ich schon mit der der nächsten Frage beschäftigt und zaubere gleichzeitig die Broschüre unseres neuesten Produkts aus der Tasche. Dies erkläre ich ihm dann in atemberaubender Geschwindigkeit und blättere es so schnell durch, dass ich mit dem entstehenden Luftstoss meine auf der Stirn aufkommenden Schweißperlen trockne. Warum auch auf die Kernbotschaften eingehen, soll er sich doch im Anschluss an den Termin selbst durchlesen. Schließlich habe ich noch drei weitere Neuerungen vorzustellen und das Feedback vom letzten Messebesuch soll ich schließlich auch noch einholen. Mitten im Gespräch platzt auch noch die Assistentin herein und blickt vielsagend auf ihre Armbanduhr. Mein Kunde rutscht schon ungeduldig auf seinem Stuhl nach vorn – ein eindeutiges Zeichen, dass das Ende der kurzen Zeit näher rückt. Nur noch ein paar Botschaften – die wie aus einem Maschinengewehr abgefeuert im Staccato auf den Kunden einprasseln – dann habe ich es geschafft – alles durchgeboxt! Das ist Effizienz! Einen Handschlag und einen bösen Blick der Assistentin später, verlasse ich geschafft das Büro meines Kunden – ein letztes „Wir melden uns!“ – und ich blicke auf meine Armbanduhr.
WAS? 25 Minuten hat der Termin gedauert? In 25 Minuten hätte ich mich doch nicht so beeilen brauchen!
Kennen sie solche Situationen? Ihr Kunde sagt ihnen, dass er wenig Zeit hat. Das ist der Startschuss für ein wahres Argumentationsfeuerwerk. Im Nachhinein betrachtet hätten sie alle Zeit der Welt gehabt! Maximal 15 Minuten hätten sie gebraucht, um all die Themen zu besprechen. Was ist hier passiert? Warum sind sie in diese Falle gelaufen? Ein Termin voller Argumente und ohne eine Meinung des Kunden dazu. Keine Ahnung, was der Kunde für einen Eindruck von diesem Termin hat. Wie steht er zu ihren Argumenten und zu ihrem Angebot? Eindeutig sind sie in die „Zeitfalle“ getappt! Letztendlich bleibt der schale Beigeschmack, zwar alles gesagt aber keine Kaufsignale erhalten zu haben. Auch bei ihrem Kunden ist wohl nur eines geblieben – nämlich ein paar neue Broschüren, die ohnehin nicht gelesen werden und das Gefühl 25 Minuten verschwendet zu haben.
Betrachten wir diese alltägliche Situation ein wenig näher. Ausschlaggebend für den „Zeitdruck“ war genau ein Satz „Ich habe nur wenig Zeit!“. Dieser eine Satz hat sie komplett aus dem Konzept gebracht. Sie hatten sich für einen 15 Minuten Termin vorbereitet – und dann hat der Kunde nur „wenig“ Zeit. – Doch wie viel ist „wenig“? Ist „Ich habe nur wenig Zeit“ nicht nur eine Schutzhaltung des Kunden um bei Desinteresse das Gespräch nach Bedarf abbrechen zu können – mit einer schlagkräftigen Begründung? – Und wenn ja, wie hätte man besser vorgehen können?
Ganz einfach – fragen! Zum Beispiel: „Wie viel Zeit haben wir?“ – Was wäre wenn er gesagt hätte „15 Minuten!“ – „Perfekt – das geht sich sehr gut aus!“. Oder wenn er gesagt hätte „5 Minuten!“ – „OK, dann werden wir nicht alles durchbringen. Ich habe für heute 3 Punkte vorbereitet, was halten sie davon wenn wir heute Punkt x (den für den Kunden wichtigsten Punkt) besprechen und wir uns für die restlichen beiden Punkte einen neuen Termin vereinbaren?“
Den Rahmen für ein Verkaufsgespräch abzuklären, ist die wichtigste Grundvoraussetzung für ein effizientes Verkaufsgespräch.
Das heißt, sie beginnen mit der Einleitung „Wie viel Zeit haben wir heute?“ oder aber auch „Wir haben unseren Termin heute für 15 Minuten anberaumt – ist das ok für sie?“
Mit diesen einleitenden Fragen schaffen sie den notwendigen Rahmen für ein effizientes Gespräch. Andererseits übernehmen sie mit diesen Fragen auch die notwendige Führung im Verkaufsgespräch.
Erst dann kommen sie zur Agenda. Auch hier können sie mit einer Frage starten. Zum Beispiel „Welche Themen möchten sie heute besprechen?“ Dann stellen sie ihre vorbereiteten Themen vor. „Ich habe folgende Punkte vorbereitet, die ich gerne mit ihnen besprechen würde.“
Gemeinsam mit dem Kunden vereinbaren sie so in weniger als einer Minute eine gemeinsame Agenda. So ist sichergestellt, dass beide das gleiche Ziel im Gespräch verfolgen und auch voll konzentriert in der „kurzen“ Zeit arbeiten.
Als Abschluss ist es dann noch unbedingt notwendig, die getroffenen Vereinbarungen über weitere Schritte zusammenzufassen und hier auch noch die Zustimmung des Kunden einzuholen.
DAS ist Effizienz – im Gegensatz zu einem Durchpeitschen ihrer Themen, die dann ohnehin nicht ankommen.
Hier noch einmal der Ablauf eines effizienten Verkaufsgesprächs:
- Begrüßung
- Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses über den Zeitrahmen
- Festlegen einer gemeinsamen Agenda – eventuell müssen sie hier Themen auf einen nächsten Termin verschieben.
- Festlegen eines gemeinsamen Ziels für diesen Termin „Wenn wir heute fertig sind, dann haben wir…..“
- Abarbeitung der vereinbarten Punkte
- Zusammenfassung (durch den Verkäufer) der besprochenen Punkte und der Vereinbarung über folgende Aktivitäten
- Verabschiedung
Eine Einhaltung dieser Vorgehensweise stellt folgendes sicher:
- beide Gesprächspartner sind voll bei der Sache – da es eine gemeinsame Agenda gibt
- beide Gesprächspartner haben das Gefühl die vereinbarte Zeit wertvoll verbracht zu haben
- Die Ergebnisse wurden gesichert und stellen die Basis für weitere Aktivitäten dar – dies können sie noch verstärken, in dem sie nach dem Termin in einem kurzen email die besprochenen Themen und Vereinbarungen zusammenfassen – dies ist dann ihr Ausgangspunkt für den nächsten Termin
In diesem Sinne wünsche ich ihnen viele kurze, aber effiziente Verkaufsgespräche.